很多初創老闆都有無限創意，但如何將創意有系統地落實？筆者形容Lean Startup Canvas為「初創秘笈」，提供一個框架幫助初創老闆為企業建構一個營利商業模式，更重要的是幫助企業尋找其獨特價值(Unique Value Proposition, UVP)。

《精實執行》（Running Lean）作者 Ash Maurya 為初創老闆擬訂Lean Startup Canvas，以9大相互關聯的元素為起點，並以視覺化方式呈現，透過此框架幫助企業思考自身公司的定位。

1)&4) 問題與解決方案 (Problem & Solution)

建議初創老闆由客戶角度思考所面對的3–5個問題，以及企業能夠提供的3–5個解決方案。在描述問題時，必須具體指出問題、所帶來的影響、其重要性，甚至是所引起的情緒。確定客戶所面對的問題後，再描述企業能夠提供的解決方案。

2) 目標客戶群 (Customer Segments)

同樣，建議初創老闆訂定3–5個目標客戶群。目標客戶群可以年齡、地域、行為、興趣、活動、價值觀、信仰等劃分，亦可能因應B2B或B2C產業而有所不同。市場無限，資源有限。訂定目標客戶群優先序後，就可以聚焦資源、集中火力，了解該市場的domain know-how，團隊才能更有效、更有方向去開拓市場。

3) 獨特價值 (Unique Value Proposition, UVP)

企業提供什麼獨特的市場價值？產品有何獨特之處？憑什麼引人注目與購買？建議企業老闆思考產品和市場上最大的差別是什麼？UVP是業務的核心價值，必須清晰傳達產品或服務如何脫穎而出，並解決客戶所面對的問題。成功的UVP，是令企業長遠成功的關鍵。

5) 分銷渠道 (Channels)

企業以什麼渠道接觸目標客戶群？很多業務失敗並非產品不夠好，而是沒辦法接觸目標客戶群，沒有經營好分銷渠道。企業老闆可以疏理不同的分銷渠道，包括直接與間接、免費與付費的、自動化的渠道、現成的社群等。此外，也要考慮是否已經建立能夠吸引目標客戶群的內容，以及因應分銷渠道訂立預算。

6) 收入來源 (Revenue Streams) 

企業老闆經常會問一個問題，產品和服務的定價是否夠高？我認為企業老闆愈清楚企業的UVP和市場定位，就愈能訂立合理的收費模式和定價。而收費模式與定價，與企業的目標客戶群息息相關。

收入來源可以是一次性或持續性的，當中可以包括：售賣產品和服務、售賣資產、訂閱費用、使用量、授權、抽佣、廣告費、加盟費、租賃費、利率等。

7) 成本結構 (Cost Structure)

企業老闆列出3-7個花費最大的固定成本與被動成本。產品在開發以及上市營運時，需要什麼費用？常見的成本包括：員工薪資和福利、研發成本、設備、行銷和促銷費用、授權費、加盟費、稅務等。

8) 關鍵指標 (Key Metrics) 

企業老闆列出3-5個最重要的商業指標，用來定義與衡量產品或服務是否成功。商業指標不一定要與財務或收益有關，亦可以是顧客價值。每一種商業模式，都有不同的關鍵指標用來評估目前的營運成效，而不同的產品週期，用來衡量的指標也會不盡相同。

常見的指標可以從財務（獲利能力）或產品使用狀況（使用率、品質、規模化能力）著手。以下是常見的指標：活躍用戶、顧客量、每位用戶的平均付費、營業額、毛利率、邊際利潤率、續約率、顧客滿意度等。

9) 不公平競爭優勢 (Unfair Advantage) 

最後是對企業老闆而言難度最高的競爭優勢。企業無法被複製或輕易取代的優勢是什麼？競爭優勢是企業的護城河，也是其能持續發展和獲得利潤的關鍵。競爭優勢包括：轉換成本、品牌、專利、成本優勢、政府關係等。

結論

Lean Startup Canvas只是一個起點，要避免紙上談兵，初創老闆必須要務實。與其他所有管理模型一樣，Lean Startup Canvas有利有弊。企業老闆訂指標時要以具體顧客價值為準，而初創企業尚未有實戰經驗，目標客戶群是根據企業老闆對市場的認識而訂，有可能與現實有差別。此外，Lean Startup Canvas並沒有包括營運風險，初創老闆決策判斷時必須將營運風險考慮在內。

初創是一個不斷發展 (evolving) 的過程 筆者建議初創老闆不時根據現實情況修正Lean Startup Canvas，重新確立企業的營利商業模式。