上次跟大家討論到，如果銷售這一門課修不好，無論公司如何節流，都無法成為一間成功的企業。我們希望通過一些方法將銷售進行系統化的管理，讓銷售變得有可預測性，而非隨緣。如果要做到銷售管理，其實離不開以下幾個大範疇：
- 銷售渠道（Sales Channel）
- 銷售管道、漏斗（Sales Pipeline / Funnel）
- 銷售人員的招聘、培訓、薪酬或者佣金回報
而我們已經在上一篇文章分析過如何做到銷售渠道的選擇與管理，這次我想繼續分享一些關於銷售管道、銷售漏斗的信息。
所謂的銷售管道（Sales Pipeline），或者有些人稱之為銷售漏斗（Sales Funnel）就是指在真正售出產品或者服務之前，所需要發生的事情。比如說，你想要客人在店鋪裡買東西，第一步是建立一個品牌放在店鋪門前，讓客戶知道這家店是賣什麼產品；第二步就是想辦法吸引客戶走進來，可能是櫥窗的展示，可能是在門外派傳單，也可以是在櫥窗貼上大減價；第四步是跟客戶交流，闡述產品的功能和對客戶的價值；最後就是成交付款。
在不同的銷售渠道，都會有著不同的銷售管道、銷售漏斗。企業老闆、管理者必須在選擇好銷售渠道之後，仔細想想這些銷售前期的活動，設計好一套有效的銷售方法和步驟。而這些不同的活動，一般都可以分成幾個大類：
- 客戶意識（Awareness）
- 興趣（Interest）
- 決定（Decision）
- 採取行動（Action）
客戶意識（Awareness）– 是指讓客戶意識到你的品牌或者產品、服務的存在。一般來說都是看到廣告、聽見別人說起，甚至潛在客戶在網上搜尋到你的網頁。
興趣（Interest）– 潛在客戶在索取更多更深入的資料，看看是否自己想要的。一般是看產品資料、網站信息，甚至有些潛在客戶會打電話、上門來找。
決定（Decision）– 這是整個銷售管道中最重要的部分，因為潛在客戶在做選擇的決定。當潛在客戶需要作出決定時，往往都會有大量的信息需要分析（比如你的信息、競爭者的信息、代替品的信息等等）。如果在這個時候，企業的銷售人員可以適當地引導和比較，就比較容易成功銷售。
採取行動（Action）– 引導潛在客戶作出下一步的行動，可以是購買產品，或者試用產品，甚至可以是銷售周邊的服務。
講了這麼多，到底這些如何幫助管理好銷售？
剛才提過，以上的種種都是一些銷售的設計，是可以提前做好準備的。如果企業老闆、管理者有做好一套精心的設計，一早設定好每一個步驟會有什麼事情發生，如何應對潛在客戶的反應等，那麼銷售的成功率就會大大提升。而“成功率”就必須要建基與數據。
大家近十年來都會看到有很多的網上廣告、銷售。網上做營銷，最重要的就是數據分析，而網上正好可以收集到很多有用的數據。但是，其實線下的銷售也有很多數據可以收集，例如：展覽會的人流、店鋪的人流、派發多少張傳單、有多少個客戶電話查詢等等，這些都有利於分析銷售管道、銷售漏斗中的銷售活動是否有效。
數據分析
之所以我們把這個工具叫做“銷售漏斗”，就是因為再每個步驟中都會有一定的流失，不可能每個潛在客戶看到廣告都對產品有興趣，更不可能每個有興趣的潛在客戶都會購買。所以企業老闆、管理者必須去分析每個步驟中的流失率。
如果在前兩個步驟（客戶意識、興趣）的流失率偏高，就說明企業的營銷方法有待改進，可能是廣告內容、目標受眾、廣告的渠道等等。
如果在後兩個步驟（決定、採取行動）的流失率偏高，就說明企業的銷售技巧有待提高，可能是了解客戶的需求、銷售故事說的不夠動聽、Call for Action 不夠吸引等等。
最後，給大家一個小建議：
收集銷售步驟的數據，除了可以用來分析哪裡出問題，也是一個很好的工具去測量銷售、營銷人員的工作量。所以老闆們，千萬別說收集數據是浪費時間了。
