之前跟大家分享過，我們希望通過一些方法將銷售進行系統化的管理，讓銷售變得有可預測性，而非隨緣。我們所討論的 “系統化” 並非單單講電腦的系統，而是一個管理的體系。這個管理體系包括了：

1. 銷售渠道（Sales Channel）
2. 銷售管道、漏斗（Sales Pipeline / Funnel）
3. 銷售人員的招聘、培訓、薪酬或者佣金回報

在上兩篇文章分析過銷售渠道、銷售管道（或者銷售漏斗）的管理，這次我想繼續分享一些關於銷售招聘、培訓、薪酬、佣金等方面。

在談招聘、培訓、薪酬、佣金等方面的內容之前，不得不提的就是企業的人事規劃。所謂的人事規劃就是你打算請多少人、什麼職位、什麼級別、管理的架構、請人的要求、工作內容是什麼、薪酬、佣金是多少、可以配合什麼類型的培訓等等。以下有個簡單的銷售部門例子可以給大家參考：

做完規劃，就是實踐的時候。

（1）招聘

首先，企業老闆或管理者必須想清楚所招聘的先後次序。用以上的例子，如果公司剛剛開業不久，需要請第一個銷售，你會選擇請哪一個級別？這視乎你公司的整體計劃。如果你已經準備了一大筆資金，那麼就先去請一個總監，然後這個總監就要負責招聘其餘的人手（老闆自己就有更多啲時間去準備其他的事情）。如果沒有一大筆資金在手，那麼就先請一個最前線的銷售人員，專注跑生意，然後慢慢再請其他人。當人手相對充裕的時候，就要請一個經理甚至總監去幫忙管理。

另外，聘請銷售，盡量不要盡信面試的表現，因為他們是銷售，他們知道如何把自己“賣出去”。最好的方法就是從實戰中觀察，發掘好的銷售人員。比如說，你去店鋪裡買衣服，發現售貨員非常好，就記得馬上遞上你的名片（如果你也是相關的行業）。我自己就試過在街上遇到非常勤奮的銷售人員正在賣上網計劃，於是請了他。當然，這種方法只適用於前線銷售的招聘，銷售經理、總監又另當別論。

要請一個管理層，主要是看他的性格是否跟團隊以及上司合得來。儘管有些人的能力非常強，但性格跟團隊格格不入，也不能發揮他應有的作用。

（2）培訓

跟所有的員工一樣，任何一個銷售人員進入公司，第一步就是要了解公司的背景以及公司的價值。千萬別看輕這些所謂 “虛無縹緲的事情”， 這些價值會慢慢影響員工的行為，以及他們的習慣。試想一下，如果企業的銷售人員習慣了吹噓，不負責任，買了產品的客戶會對公司留下什麼印象？所以這些看似無聊，但卻影響非常深遠，直接關係到公司對外的品牌形象。

銷售的人員，一般口才、演說技巧都不用怎麼培訓，但是這並不代表他們沒有進步的空間。比如說，可以培訓他們的行業知識、產品知識、行業術語、哪些詞彙是有忌諱等等，這些都可以幫助提高銷售人員的專業形象，從而讓客戶更加容易對員工產生信任，甚至依賴。

最後，就是銷售流程的認知。每一家公司，都有自己一套的銷售流程。企業老闆或管理者必須讓每一個前線的銷售人員熟悉這個流程，讓他們成為流程的一部分。

所以，在招聘到人才之前，公司就必須有一份完整的培訓材料，拿來做培訓，甚至供新員工閱讀參考。做完這份材料，老闆或者管理者都會對自己的公司有個重新的認識，因為你不知不覺就會發現有的地方需要改進，以前很容易忽略掉。只要你能察覺到這些地方，公司將會被推向另一個高度。

（3）薪酬、佣金

很多人都會覺得銷售相關的人員都是唯利是圖，只要你給多一些的薪酬和佣金，就會吸引一些好的銷售人員為企業賣命。這種說法不是完全對，因為當老闆們不斷推高薪酬和佣金，行業間就會變得惡性競爭，最後受損的就是企業和客戶。

以前有個保險業的前輩跟我說 “其實保險業的錢，大致上就是三種人在分：保險公司、銷售人員、客戶”。其中意思就是說，這某程度上是個零和遊戲。如果保險銷售人員要求多 1% 的佣金，而保險公司不願意讓出自己的利潤，那麼這 1% 就自然轉嫁與客戶身上。保險行業如是，其他行業也一樣。

那麼為了避免惡性競爭，多少的薪酬和佣金才算是 “合理”？要回答這個問題，我們必須站在一個更宏觀的角度去看。

所有的銷售人員薪酬加上佣金，都是銷售相關的支出。把這些銷售支出加上廣告推廣、市場營銷等支出，就是企業得到客戶的成本 （Acquisition Cost）。而每個客戶，都有他們的內含價值（Embedded Value）。意思就是說客戶願意在企業上花多少錢（不止一次的消費，可以是多次的消費）。如果企業得到客戶的成本比起客戶的內含價值還要高（Acquisition Cost > Embedded Value），那麼就明顯不合理。而這種不合理的情況只能維持一段非常短的時間，例如是公司剛剛開業，或者新產品推出市場；長期如此，企業會倒閉，甚至行業會倒閉。

小結：

銷售人員的招聘方式有很多，但事前要做好整個企業的人事規劃才去招聘。

銷售培訓坊間也有不少，但最重要還是把握好企業價值、行業知識、產品資料、銷售流程。

市面上有各種各樣的銷售薪酬和佣金制度，但萬變不離其中，只要老闆站在一個更高更宏觀的角度去看，就會清楚什麼是個合理的銷售支出。