相信每一位企業老闆都知道銷售對於一間公司來說的重要性，它就是全公司的收入來源。如果銷售這一門課修不好，無論公司如何節流，都無法成為一間成功的企業。既然銷售是如此重要，那麼我們又有什麼方法將銷售進行系統化的管理，讓銷售變得有可預測性，而非隨緣？
打開很多講銷售的書籍，都會有各種各樣的方法，但我發現，很多作者都把重點放在銷售的心法、教你如何成為一個成功的銷售人員，而非銷售的管理者。如果要做到銷售管理，其實離不開以下幾個大範疇：
- 銷售渠道（Sales Channel）
- 銷售管道、漏斗（Sales Pipeline / Funnel）
- 銷售人員的招聘、培訓、薪酬或者佣金回報
銷售渠道（Sales Channel）
我們知道市面上有很多不同的銷售渠道，企業也需要按照自身的產品或服務，去選擇合適自己策略的銷售渠道。
- 實體銷售 vs 網上銷售
- 直營店 vs 合作分銷
- 開分店 vs 特許經營
- 長期寄賣 vs 臨時鋪
- 直銷 vs 通過中介人、經紀
不同的銷售渠道，都有自己獨特的一面，也有自己的利弊。我們在這裡不能逐一討論。但是，每個企業老闆在選擇銷售渠道時，一定要經過一番細密的分析，才能做出最適合自己企業的選擇，千萬不能人云亦云。
然而，我發現很多老闆當選擇了銷售渠道之後，忽略了重要的一項：渠道的管理。所謂渠道管理，就是說有一套方法去管理好這個銷售渠道，其中目的也很簡單，就是希望銷售渠道能達到預期的銷售額。
銷售渠道管理（Channel Management）
第一步：
要做好渠道管理，其中第一步就是要做出一個合理的銷售預測。企業管理者可以根據過往的數據、目前經濟的情況、政府的政策、各個渠道獨特的經營環境、公司策略的配合等等，作出一個全年的渠道銷售額預測。
第二步：
當有了全年銷售額預測，下一步就是把它分成季度、月份的預測。記住，這並不是單純地將全年數字除以4或者12。其中應該包括很多因素：商品銷售的季節性、營銷（marketing）的活動、銷售人員的數目等等。
第三步：
定期跟渠道方面談，了解銷售情況，無論銷售是否達標，都一同分析原因。這樣做除了可以令企業管理者得到第一手市場信息，也將自己的銷售目標與渠道方連結，慢慢變成渠道方的目標。最後也要討論渠道方所需要的支援，看看企業能否作出配合。
第四步：
當得到渠道方所提供的信息，企業管理者必須將所有渠道收集到的信息作出整合，縱觀全局，再作出下一輪的調整。其中很重要的一步就是跟原本的銷售預測作出對比，分析哪一個渠道達標，哪一個渠道稍遜，原因是什麼，有什麼解決方案，下個月是否可以推出解決方案，看看是否需要調整下個月甚至全年的銷售預測。
如果企業老闆、管理者可以將以上所提到的四個步驟變成一個習慣，每個月、每個季度、每年都重複去做，我相信渠道管理可以大大增加企業銷售額的可預測性。
既然有了可預測性，就不再是隨緣，企業老闆、管理者可以用不同的方法去控制、管理銷售額。當然，還要配合其他不同的因素，我們下次再分享第二部分 — 銷售管道、銷售漏斗。
