對於每個企業來說，無論你是什麼行業、什麼規模、在線上或者線下經營，都有自己的特定客戶群。有很多公司，都是標榜“客戶為先”、“為客戶創造價值”等等的旗號，但是又是否正真能夠做到？他們真的了解自己的產品為客戶創造了哪些價值嗎？

很多人都誤會了，以為自己的產品有很多不同的功能，就會為客戶提供更好的價值。很多公司的宣傳單上，常常寫著有哪些新功能，卻忽略了跟客戶之間的聯繫，能解決客戶的哪些痛點。對於客戶而言，這些功能並沒有所謂的“客戶價值”。

要分析“客戶價值” （Customer Value），我們可以用一個工具叫做“價值主張畫布”（Value Proposition Canvas）。

“價值主張畫布”（Value Proposition Canvas）主要分為兩大部分：

• 客戶資料（Customer Profile）– 右手邊圓形部分
• 價值地圖（Value Map）– 左手邊正方形部分

客戶資料（圓形的部分）中，可以再細分為：

（1）客戶任務（Customer Jobs）
客戶任務是客戶所試圖完成的工作或生活事項，例如：訂機票、洗車、接送孩子、回復電郵等等。

（2）痛點（Pains）
痛點是客戶在完成任務過程中的障礙，例如：路上經常塞車、擔心搶不到特價機票、擔心藥物有副作用等等。

（3）利益點（Gains）
利益點是符合客戶自身利益的正面結果，它可以是客戶要求、期待、渴望的，也可以是在客戶意料之外的。

而相對地，價值地圖（正方形的部分）中，也可以再細分為：

（1）產品和服務（Products & Services）
產品和服務是企業為客戶所提供的價值的載體，它可以是有形的（例如：麵包、耳機等），也可以是無形的（例如：交響樂、代取快遞等）。

（2）止痛劑（Pain Relievers）
止痛劑描述的是消除或緩解客戶的痛點，例如：提供免費更換服務、7日內無條件退款、即時特價通知。

（3）利益創造者（Gain Creators）
利益創造者描述的是何幫助客戶創造利益、達成正面結果，例如：提供即時3D立體圖像、1分鐘內完成交易、餐廳排隊時提供美甲服務。

以下，我們可以通過 Airbnb 的價值主張畫布，作為一個例子：

其實左右兩邊是相對的，只要你知道，並寫下客戶需要完成的任務、執行任務中所出現的痛點、希望得到的利益點，你就很容易寫出左邊的價值地圖。找到價值地圖，你就可以打開 “客戶價值” 這個寶藏。

當找到你能為客戶創造的價值後，就要好好地加以利用，將這些價值不斷地推廣給所有潛在的客戶，吸引他們來購買你的產品，這就是 “營銷” （marketing）中的關鍵。

最後，送給大家一些小建議：

1. 設計產品和服務時，不用太注重他們的功能，反而應該注重客戶所需要的價值。
2. 聚焦於客戶尚未達成的目標、任務；尚未消除的痛點；尚未實現的利益，這些就是你能提供的 “獨家價值”。
3. 找到價值地圖，也需要衡量價值與成本。最好能找到低成本、高價值的地方。